Jūsų klientas nebesirenka formos virtualiai pasimatuodamas. Jis ją pasimatuoja iš tikrųjų.
Pardavimo metu atspausdinate formą, kurią jam siūlote. Jis ją užsideda, pasižiūri į veidrodį ir iš karto patvirtina. Užsakymas jūsų individualių akinių tiekėjui išsiunčiamas tik patvirtinus geometriją, ir jums nebereikia prašyti potencialaus kliento grįžti pasimatuoti.
Prototipas jau egzistuoja. Tiesiog jis gaminamas ne toje vietoje.
Optikas, dirbantis su individualiais akiniais, gerai pažįsta prototipą: tai įprasta profesinė praktika. Tačiau jis gaminamas pas tiekėją, dešimtis ar šimtus kilometrų nuo salono.
Jo reikia paprašyti, laukti, kol jis bus pagamintas, laukti, kol bus pristatytas, o tuo metu vienintelis daiktas, galintis išsklaidyti kliento abejones, yra kelyje. Pasimatavimas nebepriklauso nuo jūsų: jis priklauso nuo tiekėjo ir kurjerio.
Pasekmė: klientą reikia prisikviesti dar kartą. Ir būtent čia individualių akinių pasiūlymo konversija smarkiai krenta: ne dėl kainos, ne dėl formos, o vien dėl to, kad pasimatuoti reikia antro susitikimo.
Tikrasis prieštaravimas
Klientas grįžta ne todėl, kad jo paprašoma: jis grįžta, jei turi laiko. O tarp apsilankymų – jo darbo grafikas, darbas, atostogos. Susitikimas, kurį reikia perkelti, yra susitikimas, kurio galima ir nebeperkelti.
Pardavimo metu
OOproto nepanaikina prototipo: jis perkelia jo gamybą pas jus. Tas pats daiktas – to pokalbio, kuriame jis gimė, metu. Įrenginys dirba, kol jūs tęsiate konsultaciją.
Tas pats kelias, tik sprendimas perkeltas į tinkamą vietą.
Iš individualių akinių proceso niekas nedingsta: užsakymas, gamyba ir atsiėmimas išlieka tokie patys. Pasikeičia tik pasimatavimo vieta.
Principinė schema. Tikslus procesas priklauso nuo jūsų individualių akinių tiekėjo.
Šešios priežastys, kodėl individualaus užsakymo pasiūlymas nepasirašomas.
Nė viena jų nesusijusi su produktu. Visos kyla iš vieno fakto: prototipas gaminamas ne ten, kur vyksta pardavimas.
Susitikimas, kurį reikia gauti
Tai silpniausia viso proceso grandis, ir būtent jos niekas neskaičiuoja. Klientas turi rasti laiko ir atvykti antrą kartą pasimatavimui, kurio svarbos jis nesuvokia. Daugelis jo taip ir neperkelia: pasiūlymas ne prarandamas, o tiesiog užgęsta.
Užgęstantis entuziazmas
Individualūs akiniai parduodami ant entuziazmo bangos – kliento, kuriam ką tik buvo pasiūlyta tai, ko neturi niekas kitas. Po trijų savaičių iš to pokalbio belieka tik pasiūlymo suma.
Konkurentai gauna laiko įsiterpti
Kol prototipas keliauja, klientas praeina pro kitas vitrinas, naršo internete, klausia aplinkinių nuomonės. Jūs sukūrėte norą; o kitiems paliekate laiko jį perimti.
Ratas, kurio niekas nebedrįsta sukti iš naujo
Jei prototipas netinka, reikia prašyti kito: nauja gamyba, naujas pristatymas, trečias apsilankymas. Niekas nedrįsta. Tad patvirtinama forma, kuri „tiks“, ir individualūs akiniai praranda būtent tai, dėl ko klientas juos rinkosi.
Jau patirtos išlaidos
Prototipas buvo pagamintas ir išsiųstas dar prieš priimant sprendimą. Jei sandoris neįvyksta, kažkas sumoka: meistras, jūs arba abu. Tai išlaidos, kurios niekur nesugrįžta.
Salonas, kuris nieko nekontroliuoja
Pasimatavimas, tai yra lemiama pardavimo akimirka, priklauso nuo dirbtuvių ir kurjerio. Jūs atsakote už ryšį su klientu, konsultaciją ir komercinę riziką, bet nekontroliuojate grafiko.
Bandymai vėl tampa nemokami
Tai mažiausiai matoma, bet svarbiausia pasekmė. Kai prototipas kainuoja apsilankymą, gamybą ir pristatymą, jų daromas vienas, ir juo tenkinamasi. Kai jis kainuoja kelis gramus ir konsultacijos laiką, daromi du, trys – kol forma tampa tikslia.
Individualūs akiniai nustoja būti lažybomis ir vėl tampa tiksliu derinimu.
Tarp pasiūlymo ir prototipo klientas gali persigalvoti... arba pakeisti optiką
OOmade panaikina šį neapibrėžtumo laikotarpį: prototipas pagaminamas ir pasimatuojamas susitikimo metu, o klientas iš karto patvirtina formą ir pasiūlymą.
Klientas, išeinantis pagalvoti, nesako jums, kad eis lyginti kitur: jis tiesiog nebegrįžta. Tai, kas nusprendžiama susitikimo metu, tyliai neprarandama.
Šešios situacijos, kai prototipas lemia pardavimą
Tai ne kraštutiniai atvejai. Tai konsultacijos, kurios šiandien baigiasi žodžiais „aš pagalvosiu“.
Forma, kurios nėra jokioje vitrinoje
Labai siauras, labai platus ar aiškiai asimetriškas veidas, vaikas, didelės dioptrijos. Kolekcija baigiasi dviem dydžiais, o veidai – ne. Nebesiūlote matuotis „maždaug tinkamo dydžio“, prašydami kliento įsivaizduoti likusį vaizdą.
Progresyvinių lęšių montavimo aukštis
Per žemas lęšio apvadas suspaudžia progresyvinį koridorių, ir niekas to nepastebi iki lęšių įstatymo. Prototipas leidžia patikrinti naudingąjį aukštį ant tikro veido, žvilgsniui esant natūralioje padėtyje, dar prieš pagaminant rėmelius.
Mėgstamas modelis, kurio nebėra
Jis ateina su prieš daugelį metų nebegaminamais, kartais sulūžusiais rėmeliais. Užfiksuojate formą, ją atspausdinate, ir jis iš karto vėl ją užsideda. Pokalbis apie tai, kaip ją pagaminti iš naujo, prasideda po to – ir prasideda gerai.
Esamo modelio pakeitimas
Tas pats dizainas, bet platesnis tiltelis, ilgesnė kojelė, gilesnis apvadas. Neįmanoma įsivaizduoti iš katalogo, akivaizdu ant nosies. Būtent čia individualūs akiniai nustoja būti žodžiu ir tampa daiktu.
Nuojauta, kurios neturėjote kuo pagrįsti
Matote formą, kuri tiktų šiam veidui, bet neturite jokio būdo jos parodyti. Prototipas jūsų, kaip optiko, akį paverčia apčiuopiamu argumentu. Tai vienintelė profesija, kurioje kompetencija lieka nematoma, kol produktas neegzistuoja.
Pokalbis, vedantis prie antrų akinių
Klientas dešimt metų nešioja tą pačią formą, nes niekada nieko kito nebandė. Prototipas kainuoja per mažai, kad dvejotumėte spausdinti antrą, ir dažnai būtent jis ir parduodamas.
Spaustuvė niekada nepaleidžia spaudos mašinos, kol nepasirašytas bandomasis atspaudas.
O individualių akinių optika – taip. Užsakomas vienetinis, negrąžinamas, neperparduodamas gaminys, remiantis brėžiniu ir pokalbiu. Tai vienintelis amatas, kuriame gaminama prieš parodant.
OOproto prototipas ir yra tas bandomasis atspaudas: klientas pasimatavo formą, pamatė ją ant savo veido ir pasakė „taip“. Į gamybą keliauja nebe interpretacija, o patvirtinta geometrija. O jei rėmeliai vis tiek grįžta kitokie, nei buvo patvirtinta, pokalbis su tiekėju nebesiremia prisiminimais.
Kas yra OOproto prototipas ir kas jis nėra
Paslauga, kuri žada per daug, atsisuka prieš tą, kuris ją parduoda. Štai riba, aiškiai įvardyta.
- Ką jis patvirtina
- Formą, matmenis, tūrį
- Priekinės dalies plotį, tiltelį, apvado aukštį, kojelės ilgį, bendrą vaizdą ant veido. Viską, kas vertinama veidrodyje.
- Ko jis nepatvirtina
- Galutinės medžiagos ir spalvos
- Atspausdintas prototipas neperteikia nei acetato, nei metalo, nei laminato. Jis atsako į klausimą „ar ši forma man tinka“, o ne „iš kokios medžiagos“.
- Ką jis turi
- Jokių lęšių
- Prototipas skirtas pamatyti rėmelius, o ne matyti pro juos. Lęšiai lieka lęšių įstatymo reikalas, kai atkeliauja nuolatiniai rėmeliai.
- Laikas
- Maždaug dešimt minučių
- Kojelės atspausdinamos iš anksto ir naudojamos pakartotinai: susitikimo metu gaminama tik priekinė dalis, kaip ir OOtrace skubaus remonto atveju.
- Medžiaga
- Biologinės kilmės PLA
- Perdirbamas ir sąmoningai trumpaamžis: prototipas niekada nepakeičia rėmelių, kuriuos padėjo parduoti.
- Kas su juo nutinka
- Išsaugotas failas
- Patvirtinta geometrija išsaugoma kaip ir bet kurie OOmade rėmeliai. Ją galima identiškai atspausdinti iš naujo, pakeisti arba pagaminti kaip nuolatinius rėmelius.
O jei klientui labiau patinka ką tik pasimatuotas prototipas?
Taip nutiks dažniau, nei manote. Klientas, pagaliau užsidėjęs jo veidui sukurtą formą, nenoriai grįžta prie to, kas jam buvo siūlyta anksčiau.
Tuo metu jums nieko niekur nereikia užsakyti: ta pati geometrija keliauja į nuolatinių rėmelių gamybą, iš ISO 12870 sertifikuoto PETG, jūsų prekės ženklu. Tai OOframe, ir jūs ką tik jį pardavėte jo net nepristatę.
Būtent todėl OOproto yra lengviausiai įdiegiama paslauga salone, kuris jau dirba su kitais tiekėjais: ji nereikalauja nieko atsisakyti ir atveria duris į likusią ekosistemą per praktiką, o ne per pardavimo kalbas.
Ko optikas klausia pirmiausia
Ar tai neatbaidys mano individualių akinių tiekėjo?
Nutinka priešingai. Individualių akinių tiekėjas nuo perdarymų ir atsisakymų kenčia lygiai taip pat, kaip ir optikas: atmesto vienetinio gaminio niekam neparduosi. Užsakymas, patvirtintas ant veido prieš pradedant gamybą, yra užsakymas, kuris nesugrįžta.
OOproto neprojektuoja ir negamina už jį. Jis panaikina akląją zoną tarp jūsų konsultacijos ir jo gamybos.
Aš dirbu su iš dalies individualizuotais akiniais, ne su originaliu dizainu. Ar tai mane liečia?
Dar labiau, nes būtent čia paradoksas labiausiai matomas: klientas prašomas rinktis iš dešimčių tūkstančių derinių (formų, medžiagų, spalvų, apdailų), niekada nieko neįdedant jam į rankas. Konfigūratorius jam rodo vaizdą, o ne daiktą.
Atspausdintas prototipas susitikimo metu išsprendžia formos ir dydžio klausimą. Likęs pasirinkimas – medžiaga ir spalva – vėl tampa malonumu, o ne lažybomis.
Aš jau kuriu originalų dizainą. Ką tai man keičia?
Veiksmų eiliškumą ir pirmyn-atgal kelionių skaičių. Prototipas lieka jūsų proceso etapu tarp brėžinio ir pritaikymo ant veido. Jis tiesiog nustoja būti etapu, kurį reikia perduoti subrangovui, išsiųsti ir suplanuoti.
Ir svarbiausia – jis nustoja būti vienetinis: galite atspausdinti du, ant veido palyginti du išlinkimus ar du apvado aukščius ir tik tada į gamybą išsiųsti pasirinktą geometriją.
Ar galiu išrašyti sąskaitą už prototipą?
Sprendžiate jūs. Veikia du principai: dovanojamas prototipas, atliekantis pardavimo įrankio vaidmenį; arba apmokestinamas prototipas, kurio kaina vėliau atskaitoma iš užsakymo, – jis įpareigoja klientą ir atsijoja niekuo nesibaigiančius pasimatavimus.
Ar reikia specialių matavimų?
Ne. Tai toks pats formos fiksavimas kaip ir OOframe rėmeliams: pradedate nuo kontūro ir veido morfologijos, o 3D generatorius pats apskaičiuoja visą geometriją. Jums nieko nereikia modeliuoti, ir nereikia jokios braižymo programos.
Kiek laiko klientas turi laukti?
Maždaug dešimt minučių – konsultacijos trukmė: spausdinimas paleidžiamas, kol jūs tęsiate regėjimo tyrimą ar konsultaciją.
Kojelės atspausdinamos iš anksto ir naudojamos pakartotinai nuo vieno pasimatavimo iki kito; vietoje gaminama tik priekinė dalis. Būtent tai leidžia pasimatuoti susitikimo metu, o ne po jo.
O jei pristatyti rėmeliai neatitinka patvirtinto prototipo?
Tada turite tai, ko niekada neturėjote: fizinį etaloną ir datuotą failą to, kas buvo patvirtinta. Pokalbis su tiekėju nebesiremia dviem skirtingais prisiminimais.
Kas nutinka prototipui po patvirtinimo?
Arba jis iškeliauja su klientu, kuris retai yra matęs daiktą, jam pagamintą per maždaug dešimt minučių: tai puiki rekomendacijų iš lūpų į lūpas priemonė. Arba jis atiduodamas perdirbti: OOmade spausdinimo medžiaga perdirbama, ir niekas, kas išeina iš įrenginio, nėra sukurta tapti atliekomis.
Atveskite mums sudėtingą veidą.
Tai geriausia įmanoma demonstracija: forma, kurios nėra jokioje kolekcijoje, atspausdinta ir užsidėta, kol kalbamės. Parodoje, kurioje dalyvaujame, arba tiesiai jūsų salone.
