Ваш клиент больше не выбирает форму с помощью виртуальной примерки. Он её примеряет.
Во время продажи Вы печатаете ту форму, которую ему предлагаете. Клиент надевает её, смотрит в зеркало и сразу утверждает. Заказ уходит к Вашему поставщику индивидуальных оправ только после утверждения геометрии, и Вам больше не нужно просить потенциального клиента прийти ещё раз на примерку.
Прототип уже существует. Просто его делают не в том месте.
Оптик, который работает с индивидуальными оправами, хорошо знает, что такое прототип: это обычная практика в профессии. Но изготавливают его у поставщика, за десятки или сотни километров от салона.
Его нужно заказать, дождаться изготовления, дождаться доставки, а тем временем единственный предмет, способный развеять сомнения клиента, находится в пути. Примерка зависит уже не от Вас, а от поставщика и курьера.
Следствие: клиента нужно пригласить снова. И именно здесь конверсия сметы на индивидуальную оправу и рушится: не из-за цены, не из-за формы, а просто потому, что для примерки нужна вторая встреча.
Настоящее возражение
Клиент возвращается не потому, что его попросили, а если у него есть время. А между визитами — его график, работа, отпуск. Встреча, которую нужно назначать заново, — это встреча, которая может и не состояться.
Во время продажи
OOproto не отменяет прототип: он переносит его изготовление к Вам. Тот же предмет — в момент того самого разговора, из которого он родился. Принтер работает, пока Вы продолжаете консультацию.
Тот же путь, но решение перенесено в нужное место.
Ничто не исчезает из процесса индивидуального изготовления: заказ, производство и выдача остаются прежними. Меняется только место примерки.
Принципиальная схема. Точный процесс зависит от Вашего поставщика индивидуальных оправ.
Шесть причин, по которым предложение на заказ не подписывают.
Ни одна из них не касается продукта. Все вытекают из одного факта: прототип изготавливается не там, где совершается продажа.
Встреча, которую нужно получить
Это самое слабое звено всего пути, и его никто не учитывает. Клиенту нужно найти время и прийти второй раз ради примерки, важности которой он не осознаёт. Многие так и не записываются снова: смета не теряется — она просто угасает.
Угасающий порыв
Продажа индивидуальной оправы держится на воодушевлении — воодушевлении клиента, которому только что предложили то, чего нет больше ни у кого. Через три недели от этого разговора остаётся только сумма в смете.
Конкуренция, у которой появляется время
Пока прототип в пути, клиент проходит мимо других витрин, смотрит в интернете, спрашивает мнение знакомых. Вы создали желание — и даёте другим время его перехватить.
Круг, который никто не решается запустить заново
Если прототип не подошёл, нужно заказывать новый: новое изготовление, новая доставка, третий визит. Никто не решается. И тогда утверждают форму, которая «вроде подойдёт», а индивидуальная оправа теряет ровно то, ради чего клиент её выбрал.
Уже понесённые расходы
Прототип изготовлен и отправлен ещё до принятия решения. Если сделка не состоится, кто-то платит: мастер, Вы или оба. Эти расходы не возвращаются никогда.
Салон, который ничего не контролирует
Примерка, то есть решающий момент продажи, зависит от мастерской и курьера. На Вас лежат отношения с клиентом, консультация и коммерческий риск, но график Вам не подвластен.
Итерации снова становятся бесплатными
Это самое незаметное и самое важное следствие. Когда прототип стоит лишнего визита, изготовления и доставки, его делают один раз и довольствуются им. Когда он стоит несколько граммов материала и время консультации, их делают два, три — пока форма не станет точной.
Индивидуальное изготовление перестаёт быть лотереей и снова становится точной настройкой.
Между сметой и прототипом клиент может передумать… или сменить оптика
OOmade устраняет этот период неопределённости: прототип изготавливается и примеряется во время встречи, и клиент сразу утверждает форму и смету.
Клиент, который уходит подумать, не сообщает Вам, что пойдёт сравнивать в другое место: он просто не возвращается. То, что решается во время встречи, не теряется молча.
Шесть ситуаций, в которых прототип делает продажу
Это не исключения. Это те консультации, которые сегодня заканчиваются словами «я подумаю».
Форма, которой нет ни на одной витрине
Очень узкое, очень широкое, явно асимметричное лицо, ребёнок, сильные диоптрии. Коллекция ограничивается двумя размерами, а лица — нет. Вы больше не предлагаете примерить «примерно подходящий размер», прося клиента вообразить остальное.
Высота установки прогрессивных линз
Слишком низкий ободок сужает коридор прогрессии, и никто этого не замечает до установки линз. Прототип позволяет проверить полезную высоту на реальном лице, при естественном положении взгляда, ещё до изготовления оправы.
Любимая модель, которой больше не существует
Клиент приходит с оправой, снятой с производства много лет назад, иногда сломанной. Вы снимаете форму, печатаете её, и он сразу снова её надевает. Разговор о том, как её воссоздать, начинается после — и начинается удачно.
Изменение существующей модели
Тот же дизайн, но шире переносица, длиннее заушник, глубже ободок. Невозможно представить по каталогу — очевидно на лице. Именно здесь индивидуальное изготовление перестаёт быть словом и становится предметом.
Интуиция, которую нечем было подкрепить
Вы видите форму, которая подошла бы этому лицу, но Вам нечем её показать. Прототип превращает Ваш профессиональный взгляд оптика в осязаемый аргумент. Это единственная профессия, где экспертиза остаётся невидимой, пока продукт не существует.
Разговор, который приводит ко второй паре
Клиент десять лет носит одну и ту же форму, потому что никогда не пробовал ничего другого. Прототип стоит так мало, что не жалко напечатать второй, и часто продаётся именно он.
Типография никогда не запускает печать, не получив подписанный макет.
А индивидуальная оптика — запускает. Уникальное изделие, которое нельзя вернуть и нельзя перепродать, заказывают на основании рисунка и разговора. Это единственное ремесло, где сначала изготавливают, а потом показывают.
Прототип OOproto и есть такой подписной макет: клиент надел форму, увидел её на своём лице и сказал «да». В производство уходит уже не интерпретация, а утверждённая геометрия. И если оправа всё же придёт не такой, какой её утвердили, разговор с поставщиком больше не будет опираться на воспоминания.
Что такое прототип OOproto и чем он не является
Сервис, который обещает слишком много, оборачивается против того, кто его продаёт. Вот границы — честно и чётко.
- Что он позволяет утвердить
- Форму, размеры, объём
- Ширину передней части, переносицу, высоту ободка, длину заушника, общий вид на лице. Всё, что оценивается в зеркале.
- Что он не позволяет утвердить
- Итоговый материал и цвет
- Напечатанный прототип не передаёт ни ацетат, ни металл, ни многослойный материал. Он отвечает на вопрос «идёт ли мне эта форма», а не «из какого материала».
- Что в нём есть
- Никаких линз
- Прототип нужен, чтобы увидеть оправу, а не чтобы смотреть сквозь неё. Линзы — дело установки, когда придёт постоянная оправа.
- Время
- Около десяти минут
- Заушники печатаются заранее и используются повторно: во время встречи изготавливается только передняя часть, как при срочном ремонте OOtrace.
- Материал
- PLA растительного происхождения
- Перерабатываемый и намеренно недолговечный: прототип никогда не заменяет оправу, которую он помог продать.
- Что с ним происходит дальше
- Файл сохраняется
- Утверждённая геометрия сохраняется, как и любая оправа OOmade. Её можно перепечатать один в один, изменить или изготовить в постоянном варианте.
А если клиенту больше нравится прототип, который он только что примерил?
Это будет случаться чаще, чем Вы думаете. Клиент, который наконец надел форму, созданную для его лица, неохотно возвращается к тому, что ему предлагали раньше.
В этот момент Вам ничего не нужно заказывать: та же геометрия уходит в постоянное изготовление из PETG, сертифицированного по ISO 12870, под Вашей собственной маркой. Это OOframe — и Вы только что продали его, даже не презентуя.
Именно поэтому OOproto проще всего внедрить в салоне, который уже работает с другими поставщиками: он не требует ни от чего отказываться и открывает дверь к остальной экосистеме через практику, а не через уговоры.
О чём оптики спрашивают в первую очередь
Не отпугнёт ли это моего поставщика индивидуальных оправ?
Происходит обратное. Поставщик индивидуальных оправ страдает от переделок и отказов не меньше, чем оптик: отвергнутое уникальное изделие никому не продашь. Заказ, утверждённый на лице до запуска, — это заказ, который не вернётся.
OOproto не проектирует и не производит вместо него. Он устраняет слепую зону между Вашей консультацией и его производством.
Я работаю с полуиндивидуальными оправами, а не с авторскими. Меня это касается?
Тем более, потому что именно здесь парадокс заметнее всего: клиента просят выбрать из десятков тысяч комбинаций (формы, материалы, цвета, отделка), так ничего и не дав ему в руки. Конфигуратор показывает изображение, а не предмет.
Напечатанный прототип решает вопрос формы и размера во время встречи. Остальной выбор — материал и цвет — снова становится удовольствием, а не лотереей.
Я уже создаю полностью авторские оправы. Что это меняет для меня?
Порядок действий и количество итераций. Прототип остаётся этапом Вашего процесса — между эскизом и примеркой на лице. Он просто перестаёт быть этапом, который отдают подрядчику, отправляют и планируют.
И главное — он перестаёт быть единственным: можно напечатать два, сравнить на лице два изгиба или две высоты ободка и отправить в производство только выбранную геометрию.
Можно ли брать плату за прототип?
Решать Вам. Работают оба подхода: бесплатный прототип, который открыто выполняет роль инструмента продаж, или платный прототип с последующим зачётом в стоимость заказа, который обязывает клиента и отсекает примерки без продолжения.
Нужно ли специальное снятие мерок?
Нет. Это то же снятие формы, что и для оправы OOframe: Вы исходите из контура и морфологии, а 3D-генератор сам рассчитывает полную геометрию. Вам ничего не нужно моделировать, и графическая программа Вам не нужна.
Сколько клиенту придётся ждать?
Около десяти минут, столько же, сколько длится консультация: печать запускается, пока Вы продолжаете проверку зрения или консультацию.
Заушники печатаются заранее и переходят от одной примерки к другой; на месте изготавливается только передняя часть. Именно это позволяет примерять во время встречи, а не после неё.
А если доставленная оправа не соответствует утверждённому прототипу?
Тогда у Вас есть то, чего никогда не было: физический образец и датированный файл того, что было утверждено. Разговор с поставщиком больше не опирается на два расходящихся воспоминания.
Что происходит с прототипом после утверждения?
Либо клиент забирает его с собой — ведь ему редко доводилось видеть предмет, изготовленный для него примерно за десять минут: это отличный повод для сарафанного радио. Либо он отправляется на сбор для переработки: материал для печати OOmade перерабатывается, и ничто из того, что выходит из принтера, не предназначено для свалки.
Приведите к нам сложное лицо.
Это лучшая демонстрация из возможных: форма, которой нет ни в одной коллекции, напечатанная и примеренная, пока мы разговариваем. На выставке, где мы участвуем, или прямо в Вашем салоне.
